جذب مشتری و هدایت او تا خرید نهایی با یک محتوای ساده ممکن نیست. مشتریان در مسیر خرید خود به دنبال اطلاعات متفاوتی هستند که نیازهای خاص هر مرحله را پوشش دهد. از زمانی که جرقه نیاز به محصول یا خدمت در ذهن مخاطب شکل می‌گیرد تا زمانی که به انتخاب نهایی می‌رسد، محتوای هدفمند و متناسب می‌تواند نقش اساسی در تصمیم‌گیری او ایفا کند.
برای موفقیت در این مسیر، کسب‌وکارها باید بتوانند محتوایی ارائه دهند که در هر مرحله از این سفر به مخاطب کمک کند، از ایجاد آگاهی و اعتماد گرفته تا رفع تردیدها و تشویق به خرید.
در این مقاله، با انواع محتواهایی که می‌توانند این مراحل را پوشش دهند و همچنین با استراتژی‌های تولید محتوای موثر آشنا می‌شویم. این رویکرد، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تجربه‌ای ارزشمند و جامع برای مشتریان خود ایجاد کنند و آن‌ها را به خرید نزدیک‌تر سازند.
قیف بازاریابی محتوایی چیست؟
قیف بازاریابی محتوایی، مسیری است که مشتری از آگاهی اولیه نسبت به یک محصول یا خدمت تا تصمیم‌گیری نهایی و خرید طی می‌کند. این مسیر که عموماً به سه بخش اصلی – بالای قیف، میانه قیف و پایین قیف – تقسیم می‌شود، به کسب‌وکارها کمک می‌کند محتوای هدفمندی ایجاد کنند که نیازهای مخاطب را در هر مرحله برآورده سازد و آن‌ها را به تصمیم‌گیری نهایی هدایت کند. قیف بازاریابی محتوایی به سه مرحله اصلی تقسیم می‌شود:
-
بالای قیف (ToFu)
هدف در این مرحله، جلب توجه مشتریانی است که به تازگی به یک نیاز یا مشکل خاص پی برده‌اند. در اینجا هدف اصلی آگاهی‌بخشی و آموزش است، نه ارائه پیشنهاد مستقیم برای خرید. برای مثال، محتوای مناسبی که می‌تواند در این مرحله ایجاد شود شامل پست‌های وبلاگی درباره چالش‌های رایج در صنعت SaaS، اینفوگرافیک‌هایی که نشان‌دهنده نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی محتوایی هستند، پست‌های کوتاه و آموزنده در لینکدین که نکات سریع درباره استراتژی‌های محتوا را ارائه می‌دهند و ویدیوهای کوتاهی که روندهای نوین محتوایی در SaaS را به تصویر می‌کشند. این نوع محتوا به جلب توجه مخاطبان جدید و نمایش تخصص کسب‌وکار در حوزه مربوطه کمک می‌کند.
-
میانه قیف (MoFu)
در این مرحله، مشتریان بالقوه به دنبال گزینه‌های مختلف برای حل مشکل خود هستند و به مقایسه راه‌حل‌ها می‌پردازند. محتوایی که در این مرحله مفید است، باید به مقایسه و تجزیه و تحلیل دقیق راه‌حل‌ها بپردازد و مزایای خاص کسب‌وکار را به نمایش بگذارد.
برای مثال، راهنماهای جامع و عمیق در مورد نحوه ایجاد استراتژی محتوای موثر برای شرکت‌های SaaS، مطالعات موردی که موفقیت کسب‌وکارهای مشابه را به تصویر می‌کشد، مقالات تحلیلی و دقیق درباره چالش‌های محتوایی خاص SaaS، و نمودارهای مقایسه‌ای که تفاوت‌های رویکرد یک کسب‌وکار با تیم‌های داخلی را به نمایش می‌گذارند، در این مرحله بسیار تاثیرگذار خواهند بود. این محتواها به ارزیابی مشتریان از خدمات کمک کرده و اعتماد آن‌ها را نسبت به تخصص کسب‌وکار جلب می‌کند.
-
پایین قیف (BoFu)
در پایین قیف، مشتریان آماده تصمیم‌گیری هستند و به دنبال محتوایی هستند که آخرین تردیدها و سوالات آن‌ها را رفع کند. در این مرحله، محتوایی نظیر ارزیابی‌های رایگان از محتوا یا مشاوره‌های استراتژیک، نظرات مشتریان راضی از خدمات، جزئیات دقیق از فرآیند استراتژی محتوا، و پیش‌بینی بازگشت سرمایه براساس نتایج مشتریان قبلی می‌تواند مفید باشد. این محتواها به مشتریان کمک می‌کند تا آخرین اطلاعات یا تاییدیه مورد نیاز خود برای تصمیم‌گیری نهایی را دریافت کرده و به مشتری واقعی تبدیل شوند.
اگر تمایل دارید با مفهوم قیف بازاریابی محتوا بیشتر آشنا شوید و به درکی عمیق‌تر از مراحل آن برسید، می‌توانید مقاله قیف بازاریابی محتوا چیست؟ را بررسی کنید. در این مقاله، هر مرحله از قیف بازاریابی محتوایی به تفصیل توضیح داده شده و استراتژی‌های مفیدی برای تولید محتوای مؤثر در هر مرحله ارائه شده است. پیشنهاد می‌کنیم برای درک بهتر این مقاله، اول مقاله قیف بازاریابی محتوا را مطالعه کنید.
درک سفر مشتری در بازاریابی
مسیر سفر مشتری معمولاً مسیری مستقیم و ساده نیست. بیشتر مشتریان در مرحله‌ای شروع می‌کنند که هنوز از نیاز خود به یک محصول یا خدمت آگاه نیستند و در نتیجه، به دنبال راه‌حلی برای آن نیز نیستند. در این مرحله، مشتریان بالقوه که معمولاً از نظر ویژگی‌ها با یک “پرسونای خریدار” همخوانی دارند، هنوز با راه‌حل‌های SaaS آشنا نشده‌اند یا نیازی به آن احساس نمی‌کنند.
این روند با وقوع یک رویداد خاص یا ایجاد یک مشکل مشخص آغاز می‌شود که مشتری را به دنبال راه‌حلی برای مشکل خود سوق می‌دهد و آغازگر سفر مشتری است.
به عنوان نمونه، یک استارتاپ در حال رشد ممکن است متوجه شود که مدیریت پروژه‌هایش دچار آشفتگی شده و دیگر به‌صورت دستی قابل مدیریت نیست. این شرکت‌ها به ندرت به سرعت به خرید ابزارهای مدیریت پروژه SaaS روی می‌آورند. در عوض، معمولاً در مراحلی که در ادامه آن‌ها را خدمت شما معرفی می‌کنیم، به جستجوی اطلاعات در اینترنت می‌پردازند تا با گزینه‌های موجود بیشتر آشنا شوند و سپس تصمیم‌گیری کنند.
-
مرحله آگاهی
در مرحله آگاهی، خریداران B2B با یک مشکل یا نیاز روبه‌رو هستند و هدفشان این است که راه‌حلی برای رفع آن بیابند. در این مرحله، مشتریان عمدتاً به دنبال محتوای اطلاعاتی هستند تا بتوانند مشکل خود را بهتر بشناسند، تعریف کنند و به آن نامی بدهند. معمولاً جستجویی که در این مرحله آغاز می‌شود، عباراتی مانند “چگونه بهره‌وری تیم را افزایش دهیم؟” را دربر می‌گیرد.
در این مرحله، مشتریان هنوز به دنبال راه‌حل خاصی مانند نرم‌افزارهای SaaS نیستند و برای انتخاب محصول نهایی زود است. در این نقطه، مهم‌ترین هدف آن‌ها شناخت بهتر مشکل خود است. نمایش محتوای کسب‌وکار در نتایج جستجو، حتی در این مراحل اولیه، نقش کلیدی در ایجاد اعتبار و جلب اعتماد مخاطبانی دارد که تازه سفر خرید خود را آغاز کرده‌اند.
-
مرحله بررسی و مقایسه
با حرکت به مرحله بررسی و مقایسه، خریداران B2B به‌طور معمول مشکل خود را شناسایی کرده و برای رفع آن راهکارهای مختلفی را بررسی می‌کنند. در این مرحله، آن‌ها به دنبال تحقیق و بررسی دقیق گزینه‌ها و روش‌های موجود برای حل مشکل یا به‌دست‌آوردن فرصت‌های جدید هستند.
برای مثال، جستجوی معمول در این مرحله شامل عباراتی مانند “نرم‌افزار مدیریت پروژه در مقابل روش‌های سنتی” است. در این مرحله، مخاطب هنوز آماده خرید نیست، اما به تصمیم‌گیری در مورد راه‌حل‌های احتمالی نزدیک شده است. در این بخش، مقایسه و معرفی رقبا و توضیح مزایا و معایب گزینه‌های مختلف SaaS به مخاطبان کمک می‌کند تا انتخاب بهتری داشته باشند.
-
مرحله تصمیم‌گیری
در مرحله تصمیم‌گیری، خریداران B2B معمولاً به استراتژی، روش یا راه‌حل مطلوب خود رسیده‌اند. هدف آن‌ها در این مرحله جمع‌آوری لیستی از فروشندگان SaaS، ایجاد فهرستی کوتاه از گزینه‌ها و در نهایت انتخاب محصول یا خدمات نهایی است.
در این مرحله، جستجوهای معمولی که توسط مشتریان انجام می‌شود شامل عباراتی مانند “Asana در مقابل Trello در مقابل Jira” می‌شود. در این نقطه، آن‌ها آماده سرمایه‌گذاری در یک راه‌حل هستند و احتمالاً ارائه‌دهنده‌ای را انتخاب می‌کنند که علاوه بر اعتماد و آشنایی، توانایی برآورده کردن نیازهای خاص آن‌ها را داشته باشد.
اهمیت ایجاد محتوا برای سفر مشتری
همانند سایر شاخه‌های بازاریابی، درک عمیق از مخاطب، نحوه تفکر او، پاسخ‌هایی که به دنبال آن است، و مسیری که برای یافتن راه‌حل طی می‌کند، بسیار مهم است. بر اساس این تحقیقات، می‌توان استراتژی محتوایی دقیقی تدوین کرد که در هر مرحله از سفر مشتری، با نیازهای او هماهنگ باشد.
عدم شناخت دقیق مخاطبان موجب شکاف بین کسب‌وکار و مشتریان بالقوه می‌شود. در بازاریابی محتوا، این شکاف معمولاً به محتوایی منجر می‌شود که با نیاز واقعی مخاطب همخوانی ندارد و در نتیجه، احتمال از دست رفتن آن‌ها را افزایش می‌دهد.
برای اجتناب از این مشکل، لازم است که هر مرحله از سفر مشتری در نظر گرفته شود و بهترین کانال‌ها برای انتشار محتوای متناسب با آن مرحله انتخاب شود. اینترنت این فرآیند را تسهیل کرده و به بازاریابان امکان داده است تا در هر مرحله از سفر مشتری از طریق بازاریابی محتوایی با آن‌ها تعامل داشته باشند. یکی از دلایل اصلی که ۱۴٪ از بازاریابان بازاریابی محتوا را به‌عنوان کانالی با بالاترین بازگشت سرمایه (ROI) انتخاب می‌کنند، همین توانایی است.
ایجاد محتوای مناسب در زمان مناسب چالش‌برانگیز است. ساخت یک استراتژی محتوایی موفق با شناسایی انواع محتوای مورد نیاز برای جذب مخاطب در هر مرحله از سفر مشتری آغاز می‌شود.
نحوه ایجاد محتوا برای هر مرحله از سفر مشتری
پس از تعریف پرسوناهای خریدار و شناخت نحوه پیشروی مشتریان در مسیر خرید، می‌توان برای هر مرحله از سفر خرید محتوای متناسب ایجاد کرد و آن را در کانال‌های مناسب ارائه داد. این اقدام به شما کمک می‌کند تا محتوای خود را با مراحل مختلف سفر مشتری هماهنگ کرده و قیف بازاریابی محتوایی را ایجاد کنید.
در هر صنعت، مدل کسب‌وکار، محصول و مخاطب، این سفر ممکن است به شکل متفاوتی پیش رود. برای مثال، مشتریان B2C زمان کمتری در مرحله میانه سفر خرید نسبت به مشتریان B2B می‌گذرانند. در مقابل، مشتریان B2B برای خرید نیاز به تعاملات طولانی‌تر و ایجاد ارتباط عمیق‌تری دارند. برای مثال، خرید یک جفت کفش با قیمت ۵۰ هزار تومان، نیاز به پشتیبانی کمتر و تصمیم‌گیری سریع‌تری نسبت به یک نرم‌افزار تجاری با قیمت ۱۰ میلیون دارد.
ایده‌های محتوایی برای هر مرحله از سفر مشتری
مخاطبان بسته به صنعت و نیت خرید خود نیازهای متفاوتی دارند، و به همین دلیل تحقیق درباره پرسوناهای خریدار اهمیت بسیار زیادی دارد. با درک مراحل خاص آگاهی و ارزیابی مشتریان، می‌توان یک قیف بازاریابی محتوایی موثر ایجاد کرد که با محتوای اختصاصی، بهترین پشتیبانی را در مسیر خرید مشتری فراهم آورد.
در مرحله آگاهی، مخاطب به دنبال محتوای آموزشی سطح بالا است که او را به سوی یک راه‌حل هدایت کند. این محتوا می‌تواند شامل پست‌های وبلاگی، محتواهای شبکه‌های اجتماعی، و کتاب‌های الکترونیکی باشد. در این مرحله، ارزش لید‌ها پایین است، زیرا هیچ تضمینی برای خرید آن‌ها وجود ندارد، اما آن‌هایی که محتوای شما را مفید و جذاب بیابند، ممکن است به مرحله میانه قیف حرکت کنند.
انواع محتوا برای مرحله آگاهی
در مرحله آگاهی، هدف اصلی تولید محتوا، جذب توجه مخاطبان و معرفی مشکلات و نیازهایی است که ممکن است هنوز برای آن‌ها شفاف نباشد. در این مرحله، محتوایی که به اطلاع‌رسانی و آگاهی‌بخشی بپردازد، مخاطبان را به شناسایی چالش‌ها و نیازهای خود هدایت می‌کند و در عین حال، برند را به‌عنوان منبعی قابل‌اعتماد برای دریافت اطلاعات معتبر و مفید معرفی می‌نماید.
در اینجا، تمرکز بر ارائه راهکارهای غیرمستقیم و آموزش‌دهی به‌جای فروش مستقیم محصولات است، تا مخاطبان به‌طور طبیعی به سمت آشنایی بیشتر با برند سوق داده شوند. انواع محتوایی که در این مرحله می‌تواند مؤثر باشد عبارتند از:
-
پست وبلاگی
پست‌های وبلاگی برای مرحله آگاهی بسیار مناسب هستند. با انتخاب موضوعاتی که نیازها و دغدغه‌های مخاطبان را پوشش می‌دهند، این محتواها به دیده شدن برند در موتورهای جستجو کمک می‌کنند. پست‌های وبلاگی را می‌توان از طریق سایر کانال‌ها نیز به اشتراک گذاشت تا به مخاطبان بیشتری دست یابند.
-
پست شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی علاوه بر تبلیغ سایر محتواها، می‌توانند خود منبعی برای ایجاد محتوای خاص باشند. طبق آمار سایت Backlinko، حدود ۸۶.۱٪ از کاربران بالای ۱۸ سال در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند. یکی از بهترین نمونه‌ها استفاده از لینکدین برای کسب‌وکارهای B2B است، می‌تواند توجه مخاطبان را جلب کند.
-
وایت‌پیپر (گزارش تخصصی)
وایت‌پیپرها یا گزارش‌های تخصصی به عنوان محتوای قابل دانلود برای مخاطبانی که به دنبال اطلاعات عمیق‌تری هستند بسیار کارآمد هستند. این نوع محتوا می‌تواند اطلاعات منحصربه‌فردی ارائه دهد که در منابع دیگر پیدا نمی‌شود و همین امر مخاطب را به دانلود و استفاده از آن تشویق می‌کند.
-
چک‌لیست
برای انجام کارهای پیچیده با مراحل زیاد، چک‌لیست‌ها ابزارهایی عالی هستند که مراحل لازم برای دستیابی به هدف نهایی را به شکل ساده و مرتب ارائه می‌دهند. به عنوان مثال، چک‌لیست خرید خانه توسط Opendoor در قالب یک اینفوگرافیک، تمام مراحل خرید خانه را برای مخاطبان توضیح می‌دهد.
-
ویدئوهای آموزشی
ویدئوهای آموزشی یکی از موثرترین روش‌ها برای آموزش مخاطبان و رفع مشکلات آن‌هاست. تیم بازاریابی یار رشد مجموعه‌ای از ویدئوها درباره اصول SEO ایجاد کرده است که با استفاده از تصاویر و زبان ساده، مفاهیم پیچیده سئو را برای مخاطبان قابل درک می‌کند.
-
کتاب الکترونیکی یا برگه راهنما
کتاب‌های الکترونیکی و برگه‌های راهنما مانند وایت‌پیپرها قابل دانلود هستند، اما به‌طور معمول مختصرتر و عملی‌ترند. به عنوان مثال، CoSchedule با ارائه برگه‌ای از واژگان تأثیرگذار، به کاربران کمک می‌کند که از کلمات قدرتمند در عناوین خود استفاده کنند.
-
ابزارها و کیت‌ها
برخی از مخاطبان نیاز به ابزارها و کیت‌های کاربردی دارند که بتوانند اطلاعات دقیق‌تری را براساس نیاز خود دریافت کنند. برای مثال، وبسایت Nerdwallet با ارائه یک ماشین حساب بودجه‌بندی که اعداد و جزئیات فردی را دریافت و نتایج شخصی‌سازی‌شده‌ای ارائه می‌دهد، به کاربران کمک می‌کند که به‌راحتی بودجه‌بندی مناسبی داشته باشند.
-
وبینار آموزشی
وبینارها جلساتی آموزشی آنلاین مانند دوره آموزشی کارشناس محتوا هستند که معمولاً به شکل ویدئویی ارائه می‌شوند و می‌توانند به‌صورت زنده یا ضبط‌شده در دسترس مخاطبان قرار گیرند. برای مثال یار رشد از وبینارها به‌عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی محتوایی استفاده می‌کند و با برگزاری چندباره آن‌ها، اجازه می‌دهد کاربران از محتوای آموزشی نهایت استفاده را ببرند.
مرحله بررسی و مقایسه
هنگامی که مخاطب از مرحله آگاهی عبور می‌کند و به مرحله بررسی و مقایسه می‌رسد، به‌دنبال شناسایی بهترین راه‌حل‌ها و مقایسه گزینه‌های مختلف برای نیاز خود است. در این مرحله، آن‌ها عمیق‌تر به دنبال راه‌حل‌ها می‌گردند و گزینه‌های مختلف را ارزیابی می‌کنند. این مرحله معمولاً با تعاملات طولانی‌تر و ایجاد ارتباط نزدیک‌تر همراه است و به برقراری اعتماد و شناخت عمیق‌تر از برند کمک می‌کند.
انواع محتوا برای مرحله بررسی و مقایسه
در مرحله بررسی و مقایسه، می‌توانید محتواهایی را ارائه دهید که مشتریان را در انتخاب بهترین گزینه یاری کنند. با توجه به نیاز خریداران به اطلاعات شفاف و جامع در این مرحله، می‌توانید محتوای مقایسه‌ای و ارزیابی تهیه کنید تا مشتریان بتوانند با اطمینان بیشتری تصمیم بگیرند. بررسی و مقایسه ویژگی‌های محصولات، نقاط قوت و ضعف آن‌ها و نیز بررسی تخصصی‌تر گزینه‌ها از جمله راه‌هایی است که می‌تواند به مشتریان در انتخاب راه‌حل مناسب کمک کند. در ادامه انواع محتوا برای مرحله بررسی و تحقیق را خدمت شما شرح می‌دهیم.
-
راهنمای مقایسه محصولات
راهنماهای مقایسه محصولات به مشتریان کمک می‌کنند تا تفاوت‌ها و مزایای هر راه‌حل را به‌خوبی درک کرده و بهترین گزینه را انتخاب کنند. به عنوان مثال، جدولی که مزایا و معایب تمرینات HIIT (مانند بهبود عملکرد و سلامت قلب) و عوارض آن (مانند خستگی و خطر آسیب) را به تصویر می‌کشد، می‌تواند برای کسانی که به دنبال گزینه‌های ورزشی هستند، بسیار مفید باشد.
-
مطالعات موردی
مطالعات موردی در مراحل بررسی و حتی تصمیم‌گیری بسیار موثر هستند. مطالعه‌ای که با ذکر چالش‌های مشتری و داده‌های واقعی به نمایش موفقیت یک راه‌حل می‌پردازد، می‌تواند اعتماد مشتریان را جلب کند. به عنوان مثال، یکی از مطالعات موردی موفق، استراتژی ایجاد سرنخ برای یک آژانس مشاوره‌ای است که منجر به جذب ۷۷ مشتری جدید شد و چگونگی دستیابی به این نتیجه را برای خوانندگان توضیح می‌دهد.
-
نمونه رایگان
ارائه نمونه‌های رایگان یکی از بهترین روش‌ها برای آشنایی مشتریان با محصولات است. برای مثال، فردی که به دنبال رنگ‌آمیزی داخلی خانه است، ممکن است کارت‌های نمونه رنگ را از فروشگاه تهیه کند تا رنگ‌های مختلف را ببیند و بهترین انتخاب را داشته باشد. برندهایی مانند SilkCards با ارائه نمونه‌هایی از روش‌های چاپ خود، امکان مقایسه محصولات و آشنایی بیشتر با کیفیت آن‌ها را فراهم می‌کنند.
انواع محتوا برای مرحله تصمیم‌گیری
در مرحله تصمیم‌گیری، مشتریان از میان گزینه‌های محدودشده به دنبال بهترین انتخاب هستند و در این مرحله نیاز دارند که هرگونه تردید یا سوال نهایی‌شان برطرف شود تا با اطمینان بیشتری به خرید بپردازند. محتوایی که بتواند مزایا، عملکرد و تجربیات واقعی مشتریان دیگر را به تصویر بکشد و اطلاعات شفافی ارائه دهد، در این مرحله حیاتی است.
انواع محتوای مفیدی که می‌تواند به رفع تردیدها و اعتمادسازی در این مرحله کمک کند عبارتند از:
-
نسخه آزمایشی یا دموی زنده
بسیاری از کسب‌وکارهای B2B SaaS نسخه‌های آزمایشی محصولات خود را ارائه می‌دهند تا مشتریان بتوانند به‌طور عملی با امکانات و مزایای ابزارها آشنا شوند. به عنوان مثال، Dropbox Sign با ارائه نسخه آزمایشی به مشتریان امکان می‌دهد تا قبل از ارتقا به نسخه‌های بزرگ‌تر، از قابلیت‌های محصول استفاده کنند.
-
پیشنهاد مشاوره
ارائه مشاوره رایگان یکی از روش‌های مفید برای کاهش نگرانی مشتری و ایجاد اطمینان بیشتر است. مشاوره‌هایی که وعده ارائه راهکارهای عملی و ارزشمند را می‌دهند، مخاطبان را به دریافت اطلاعات بیشتر و تصمیم‌گیری تشویق می‌کنند. به‌طور مثال، ابزارهای خودکار برنامه‌ریزی فرآیند رزرو مشاوره را برای مشتریان آسان‌تر می‌کنند.
-
کد تخفیف
استفاده از کدهای تخفیف با تحریک حس “ترس از دست دادن فرصت” در مشتری، به کاهش موانع قیمت کمک می‌کند. برای مثال، برند Fragrant Jewels با استفاده از یک چرخش چرخ برای ارائه تخفیف به مشتریان، حس هیجان و تعامل را در وبسایت افزایش داده و به خریداران انگیزه می‌دهد تا از تخفیف خود بهره ببرند.
تهیه محتوا برای مراحل مختلف چرخه خرید
طراحی استراتژی محتوا باید براساس شناخت دقیق نیازهای مخاطبان و مراحل مختلف سفر خرید آن‌ها صورت گیرد. با درک چالش‌ها و فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان، می‌توان محتوای متناسبی ایجاد کرد که در هر مرحله از سفر خرید همراه مخاطب باشد و تجربه‌ای مطلوب را برای او فراهم کند. این امر باعث تقویت روابط با مشتری و افزایش نرخ تبدیل و وفاداری خواهد شد.
نتیجه گیری
در نهایت، ایجاد محتوای متناسب با هر مرحله از سفر خرید مشتری، کلید موفقیت در بازاریابی محتوا است. از جلب توجه در مرحله آگاهی گرفته تا ارزیابی و مقایسه در مراحل بعدی، و در نهایت کمک به تصمیم‌گیری نهایی، هر مرحله به نوع خاصی از محتوا نیاز دارد که می‌تواند اعتماد مشتریان را جلب کرده و آن‌ها را به خرید نزدیک‌تر کند. کسب‌وکارهایی که با درک صحیح از نیازهای مخاطبان و تهیه محتوای مناسب برای هر مرحله، استراتژی‌های خود را تنظیم کنند، قادر خواهند بود روابط قوی‌تری با مشتریان خود برقرار کرده و در نهایت نرخ تبدیل و وفاداری بالاتری را تجربه کنند.